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药品销售的四联话术

发布时间:2019-05-14 12:57
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导读:到药店购买药品的顾客大体上分两种,一种是有明确的需求知道自己买什么来了买上就走的;另一类是自己或与自己相关的人有相关疾病来到药店咨询购买的。 平庸的导购 对待第一类人往往按照顾客的意思顾客拿上药品就离开了

到药店购买药品的顾客大体上分两种,一种是有明确的需求知道自己买什么来了买上就走的;另一类是自己或与自己相关的人有相关疾病来到药店咨询购买的。

平庸的导购对待第一类人往往按照顾客的意思顾客拿上药品就离开了,对待第二类顾客一般直接会推荐一个药品,但是又讲不清楚为什么给顾客拿这个药品导致顾客心存疑虑,如果导购这个时候还喋喋不休,顾客甚至会有强卖强买的感觉。

这种平庸导购的关键问题是不知道如何探询顾客的需求,都是按照显性的顾客所讲的直接推荐药品但同时又把药品的药理疗效针对相关病症讲不清楚,那这样的话销售业绩不佳也就一点都不奇怪了!

无论是哪一种类型的顾客,他们都有表现出来的或者潜在的需求,导购要想知道顾客真正的需求一定要通过察言观色和询问的方法来进行,这是顾问式销售的真谛所在,只有知道了顾客真正需求和潜在的需求之后才能展开有效的销售动作。

因此,导购循序渐进的问题设计就很重要;大量的药店导购不会通过问问题查询顾客的需求,如下:

导购:您好,我有什么可以帮您?

顾客:我想买...

(或者:您这边有治疗**的药物吗)

导购:哦,这个药品在这里(开始推荐药品名称)

这样简单销售的话其实导购的价值是不大的,这是因为导购并没有探询需求的动作,只是根据顾客表现出来的需求来直接推荐药品,顾客真正的需求和潜在的需求还是不明白。

我们在实践当中针对导购的销售动作设计出了一套行之有效的,我们称之为“四联话术”的销售工具,在实际运用当中产生了很好的效果。

第一阶段问话:

通过一些问题的设计探询需求,问完需求之后,知道了顾客及其相关人员的具体的病症;

第二阶段描述病理(危害):

要讲讲这个病症是因为什么原因发病并进一步讲一讲如果不治疗或治疗不当的危害;

第三阶段提出治疗方向:

讲一讲治疗的方向应该是什么样,注意这个阶段导购不要直接提药品的名称,只说治疗方向。在这个阶段如果你需求判断正确,症状及危害描述的清楚,顾客一般就会迫不及待地问:那我用什么药好?如果顾客问到这个,那恭喜你,你基本上把顾客搞定了;

第四阶段讲出用药方案及效果:

在前三个阶段的基础上说出联合用药的方案和疗效,顾客就会欣然接受了。

在这个过程当中,导购应当一边问一边阐述一边观察顾客的反应。

实践证明,这个方式不仅能大幅度提高成交率,而且能够大幅度提高客单价,前提是导购必须真正懂得顾问式销售的真谛和对产品以及联合用药方案非常的熟悉,如果我们的连锁药店经过有效培训能让导购做到这两点并按照四个阶段的逻辑来展示,那你的团队将真的是无敌于天下。

举个例子来讲,一个中年女士来到药店,她最近总是感觉睡眠不好且气色有些差来药店寻求解决方案。

第一阶段

导购:您好,我有什么可以帮您?

女士:我睡眠不好有什么药品效果比较好啊?


导购:哦,您睡眠不好,这样有多久了?(开始询问需求)

女士:有一个多月了吧。


导购:是睡得很轻还是睡睡醒醒啊?

女士:睡得很轻,也容易醒,而且醒了之后睡不着。(问题问的好,顾客开始愿意倾诉)


导购:看您气质很优雅,您是在大公司做领导吧?(赞美+询问,每个人都需要认同和赞美,导购会赞美很重要)

女士:嗯,差不多


导购:那您是不是偶尔会觉得有一些工作压力啊?(继续发问,为需求确认奠定基础)

女士:是的,有压力,事情很多,有时候也心烦,但是没办法啊……(说到顾客心上了,打开心扉开始倾诉,导购与顾客距离瞬间拉近,顾客的戒备心理解除)


导购:哦,理解理解!(优秀的导购都会一直表示认同和理解而不会反对顾客的说法),那您情绪上偶尔也会感觉到不舒服是吧,冒昧问您一下,看您打扮这么得体,您一定生活很幸福了!(委婉的问话,一点都不唐突)

女士:什么呀,也心烦,孩子不太听话。


导购:哦,孩子多大了?

女士:14岁,初三年级。


导购:哦,这您不用担心,青春期的孩子都这样,正确引导就好了。(给顾客宽心,把顾客当朋友)


进入病理+危害的第二阶段

导购:您好大姐,像您这种情况就是因为您长期工作压力比较大,而且情绪上也调整的不是很好,导致您津液耗损过多而引起的睡眠不好的症状,另外也是因为这个原因导致您气色也不是很好,如果您任由这种情况下去的话不仅会造成您心情持续抑郁,您的气色也会进一步变差甚至会长斑。


女士:哦,那可怎么办?


紧接着进入治疗方向的第三阶段

导购:像您这样的情况必须得从滋阴益精血入手调理才是解决您现在睡眠不好并改善您气色的根本办法,毕竟我们女人靠血来养,您调理好了之后,才会重新变得容易入睡,一觉睡到大天亮,重新变得容光焕发,那时候您就显得更加漂亮啦。

(这个阶段注意一定不要直接推荐药物名称,一定要把治疗方向描述的清晰准确)


女士:那我应该用什么药?(迫不及待地问药品名称)


联合用药+效果的第四阶段

导购:我们这里有一个白马牌的桑椹膏,她是滋阴益精血的良药,同时呢,因为您长期压力大也会造成您脾虚,建议您加上归脾丸一起服用,您服用桑椹膏加归脾丸之后,当天服用当天晚上就会见效,一个星期内您的睡眠会得到极大的改善。


您睡眠好了,气色也会随之好转,不过要想彻底的治疗,您必须得按疗程服用才可以。我们这个桑椹膏一个月三盒一个周期,三个月九盒一个疗程,长期服用效果更好,这个机会不多,您一定要按疗程购买,您今天是买一个疗程还是两个疗程?


女士:我先拿一个疗程吧,谢谢您!


导购:好吧美女,我现在给您包好,您把我电话记下来,我们可以随时沟通,您有什么不明白的可以问我,我一定尽力给您解答,


另外,您的药用的差不多了就给我电话,或者您来或者您忙的话我给您送过去也可以!(通过留下联系方式和提供优质的服务培养忠诚顾客)


女士:好,谢谢您!你的电话是?....

以上才是一个药店优秀导购完整的销售过程,如果药店经过训练能将导购把四联话术完美的展示,那将会对药店的销售业绩产生强有力的推动作用。

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